大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

一季度翻篇，四月的战局拉开。

如果前面的业绩漂亮，那是我们继续前进的基石。如果业绩不好，那也是我们改变局面的起点。

无论好坏，总结经验，优化办法，迎来四月及第二季度的到来。

从总体环境来看，一季度市场回暖明显，从业者们保持了积极进取的状态，繁忙的场景出现在多条赛道上。

1、我们先来看总体情况，1—3月的数据并没有出全，主要是1—2月的情况。

房地产端：1-2月全国住宅竣工面积9782万平方米，同比上升9.7%。

家具类零售额：前2月235亿元，累计同比增长5.2%。

建材卖场销售额：前2月1914.2亿元，同比+4.4%，尤其是2月份增长迅猛，销售额1130.3亿元，同比涨34.5%。

建筑及装潢材料类零售额：前2月零售总额为249亿元，同比下降0.9%。

总体来看，前两个月的形势其实还谈不上漂亮，只不过逐步扭转了颓势而已。但从后续企业反馈来看，三月形势要比二月好一些，预计把三月考虑进来，整体情况要漂亮得多。

2、据工信部的信息，前两个月里，规模以上家具制造业企业营业收入893.5亿元，同比下降15.7%。实现利润总额26.7亿元，同比下降23.5%。

制造端受到的影响是非常大的，原因很明显，一月正是疫情高峰期，二月才开始反弹，三月基本恢复正常，部分企业加足马力开工，预计前三个月的营收利润加总后，降幅或得到大幅控制。

3、大材研究在走访中发现，二三月里，家居行业的需求出现了大面积反弹，推动力来自多方面，比如年底积压需求的释放；开年后正常的装修与翻新需求激活。

这里面存一个滞后效应，就是装修公司接到业主的项目后，再到家具厂接单，或者是家居建材门店接单，都有一个过程。这类需求的落地，预计对第二季度形成支撑。

所以，我们对二季度的市场环境，保持看好的评价。

4、目前已有多家企业晒出了战果，涉及销售订单、某些业务的成交数据、渠道开发情况等，从中亦能感受到激情与希望。

例如，林氏家居、富森美、欧派家居、顾家家居等，都有一些具体事项的战报发布，可以给到很深刻、很有价值的启发。

5、林氏家居成品业务招商，2023年第一季度，签约城市超264家。3月的时候，林氏家居举办春季创富峰会，签约城市就突破160家。

到2023年3月，林氏家居已经开了1000多家新零售门店。

这个数据意味着什么？很多专门做线下的上市家居企业，也才1000家左右的门店，还有很多，根本没有这个数量。

要知道，林氏家居是做电商起家，原来的主战场是在天猫等线上渠道。

对于经销商的未来，林氏家居提出了一个非常有挑战的目标：10个过亿级超级大商、50个地级市场城市冠军、100个县城级市场当地第一。

6、富森美，一季度连续有多项重点动作及数据公开。

例如万人家博会就持续了一个月左右。其中高新店的一份月报显示，3月万人家博会开门红、全民家装节蓄势待发，锁客超1万户，引流到店超3万户，曝光超1000万人次。

具体方式上，社群运营引流到店800多户，收获500多订单。设计师运营落地多场，例如设计师&艺术家私享会等。抖音直播品牌种草，累计观看超15万。

期间还安排了1+3新营销行动的流量挑战赛，近1000家品牌参战，三月初的一组数据显示，小红书参赛笔记2052条，抖音短视频参赛1463条，直播参赛153场，社群参赛252家。

7、欧派家居一贯是晒成绩单的好手，一季度也不例外。

据公开信息，截至2023年3月25日，欧派累计派出消费券10万张，这个活动联手人民日报新媒体举行，派发1000元消费券。

与广东郑建鹏、言真夫妇合作直播，实现1000万+的曝光量，获客破4.5万。跟小杨哥合作直播，观看量1000万+，总获客破6万。

3月25日，代言人孙俪助阵直播，高颜整家新品发布，29800元惠民整家套餐，领惠民消费券再降1000元，1元抢4平米净醛衣柜等，这场直播的获客超1万。

连续几轮的开门红营销，欧派斩获订单超15万，这样的势头，我们能说什么呢，只能用太强加以形容。

大材研究注意到，最近几年里，欧派都在发力直播营销，玩得还是那么有力度。

一些地方店的开业活动，也有出色的成果曝光，例如3月广州花都、深圳龙岗合资公司开业，新订单共破180户，单值破3500万，回款达800万，这是合资模式的大家居，开了一个好头。

8、接下来的生意怎么做？

其实抓的关键点并没有变化，对厂家来讲，渠道、流量、终端、潜力业务、新的增长线等，都要下狠功夫，构建新环境下的竞争能力。

对优质经销商资源的争夺，预计还是2023年的重点。

三月份的展会吸引了数量庞大的展商，说明大家看重展会渠道，都还在努力招商，想办法扩大客商资源。

例如中国家博会（广州）4000多展商，东莞的名家具展1200多家，北京的中国软装展近1000家，中国建博会（上海）300多家，广州定制家居展700多家，可能比高峰时间不足，但比低谷期好了许多，正处于比较好的回升期。

二季度的大型展会少了许多，但多渠道招商的步伐不会停，面向经销商的赋能力度不会降，招到商、招好商，接着就是跟经销商一起成功，这自然是厂家的工作重点。

9、无论是厂家还是经销商，流量池的扩容已刻不容缓，当然，都在努力。一边守住传统战场，一边拓荒新渠道。

具体怎么干？没有标准答案。自己的资源有哪些，能力有多强，团队擅长什么，适合什么，就朝对应的方向努力。

客户在哪里，流量抓手就要抛到哪里。

线下来看，装修公司渠道，成为重点。尤其是经销商+装修公司（整装）+精装配套的模式，几乎成了不可绕开的重点动作。

原来的渠道太单一，那就试着迈出一些步伐，去探索一下跟优秀装企的合作，跟设计师的合作。

线上流量是2023年的兵家必争之地。

一个是做好线上内容，图文、短视频、直播、长视频等，还是要根据你的能力做。眉毛胡子一把抓，可能最后都抓不好。有能力了，那就八面出击、十面埋伏、全面开花。

另一个是把握最有优势的渠道，抖音、视频号、小红书、公众号、大众点评、社群这些，都是好资源，都能出效果。

但一定要把握好前提，投入要稳当、成本要可控、效果跟进要及时，别盲目地乱挥锄头，避免挖了很多坑，就是不出水。

当然，我特别赞同富森美副总经理吴宝龙的观点：能力再强，方法再多，不去行动，都是一场梦。唯有行动，改变现实。唯有行动，产生成果。

无论如何，按照制定的计划，全力行动吧。

10、一季度收尾后，部分销售人员的心理落差可能比较大。

业绩好坏是极其正常的现象，即使是销冠，也有落败的时候。大部分人只能偶尔辉煌，经常性普通。

最重要的是，随时都处于主动出击的状态，信心满满地行动，找对方法的行动。

前面做得不够漂亮，现在抓紧调整心态，重新根据公司的安排与手中的资源，制定计划。

任何时候起步都不晚，但重要的是，你已经起步，已经行动。

唯有朝目标付出全部的努力，才可能带来改变。

二季度的新客户开发计划、老客户维系与激活计划、异业资源开发、线上流量开发、设计师资源开发、能力提升安排等等，都要根据业务的特征、自己的能力做考虑。

把工作做到位了，后面的生意总会有改变。

新阶段的客流量预计不会减少，如果你手上的订单变少了，大概率意味着在某些环节没有做好，机会流失到别人家了。

一切成功的背后，运气并不是决定性因素，已有的资源也并不是唯一的道路，更重要的是，自己还能做什么，还能做好什么。

共勉。